施安兵:方向正確 大道直行

原創  • 2020年1月2日  • 艾肯空調制冷網/史瑋

施安兵跟美的空調結緣已久,用他自己的話來說,在空調行業摸爬滾打十幾年,“一直在美的品牌的框架范圍內打轉,是美的成就了我”。大學畢業以后先在美的代理商公司,然后自己單干成立常州創美,代理的也是美的品牌。因此,接手酷風空調常州市場,不管是在施安兵看來,還是在業內人士眼里,都顯得非常的理所當然。

眾所周知,近兩年家裝零售市場形勢不容樂觀,市場增速顯著下滑,2019年更是出現了有數據統計以來的首次下滑,目前還面臨著進一步下滑的趨勢。但常州創美自2017年5月份接手酷風以來,酷風空調在常州地區出貨額節節攀升,2019年截止到11月份,常州創美酷風品牌出貨額已達到3500萬元,對比上年取得了很大的增長。那么,原因何在?

為什么選擇酷風?

事實上,作為一家企業的領頭人,施安兵并不是簡簡單單就選擇和某個品牌合作,酷風也是一樣。

在施安兵看來,他選擇操作酷風主要有兩個方面的原因。第一,是酷風的產品。據了解,2019年酷風在家用中央空調市場銷售同比增長9成,蘇寧、國美兩大渠道同比增長超90%,這個業績在目前相對慘淡的家裝零售市場著實令人吃驚。而在施安兵看來,這一切業績的取得首先歸功于酷風差異化的產品!翱犸L家用中央空調從誕生之初就瞄準‘輕中產’人士,除了在產品理念上與輕中產的個性化、儀式感、精神愉悅的需求相同之外,在產品本身還通過諸多的創新來贏得輕中產的青睞!睋私, 酷風多聯機系列可配置多種室內機型,一臺外機最多可連8臺室內機,滿足大戶型需要;嵌入式隱藏安裝,更為百搭實用。不管你追求的是“古典文雅”,還是“溫馨舒適”,或者“時尚個性”,甚至“科技創新”驅動,都能在酷風身上得到完美的解答。在實際的生活體驗中,酷風家用中央空調突破傳統7檔送風,達到100檔無級送風,可以針對兒童、老人、成人等不同家庭成員提供不同的送風方案,也可以滿足諸如朋友聚會,一般休閑等特定場景的送風需求。高頻速冷熱功能,打造20秒快速制冷、1分鐘強勁制熱的效果。與此同時,低至19分貝靜音科技、智能水洗科技,讓你擁有酷風就享有健康舒適生活。

第二,就是渠道?犸L雖然是家用中央空調領域的新銳品牌,但是它卻有深厚的技術積淀和市場基礎。過去幾年,酷風作為美的家用中央空調一個產品系列,本身在市場競爭中就培育了較高的消費信賴度。如今成為一個單獨的品牌,引進美的家用空調的渠道體系,依托美的家用空調成熟的渠道結構、規范的運作體系、靈活的銷售策略,因此,渠道發展得“覆蓋面面更廣,滲透率更高”。

更何況,施安兵認為,酷風家用中央空調作為一個前置產品,相對家用空調來說,還能發展更多的渠道形式,“比如一些裝修公司,比如一些樓盤配套,同時還能依托酷風帶來一些后端產品的銷售!币虼,對于和酷風合作,施安兵沒有后悔。而對于酷風家用中央空調的未來,施安兵也非?春。

轉變經營思路  調整經營職能

目前,常州創美主要代理酷風空調常州、武進地區的銷售,加上市區的蘇寧和國美賣場。這也是酷風不同于其它家用中央空調品牌的地方之一。

眾所周知,目前在電商的沖擊下,家裝零售市場傳統門店銷售模式亟需改變,借助互聯網進行零售模式創新勢在必行。

而在這場“創新大戰”中,酷風家用中央空調的創新無疑非常亮眼。與蘇寧、國美等KA賣場的合作就是其中一方面。另一方面,依托美的集團美云銷商城化移動平臺網批模式,酷風打通事業部、代理商、分銷商的信息流,實現渠道管理下沉,同時滿足分銷商個性化產品訂制(C2M)需求,進一步賦能代理商和經銷商。

與此同時,將美云銷平臺與物流配送、服務等平臺打通之后,將平臺能力對外開放,全面賦能代理商并幫助他們轉變經營思路、調整經營職能,與工廠一起更好地服務經銷商進行零售推廣和服務。據悉,目前酷風家用中央空調通過線下600多家運營商進行專業的傳統模式渠道服務,再加上線上直面終端渠道的供應方式,通過美的家用事業部的T+3,以及美的安的物流一盤貨,實現消費者利益最大化。

對代理商職能的轉變這一點,施安兵非常的認同!罢f實話,現在我們不應該叫代理商,應該叫服務商。以前代理商是什么概念?從廠家進貨,然后加點價批給經銷商,從中賺取差價。但現在不同,現在我們更多的應該是服務好我們的經銷商。比如在提供倉儲能力之外,還應該有給經銷商培訓相關知識的能力、幫助他們搞活動的能力以及提供相關售后服務的能力等,現在代理商的價值應該更多的體現在這些方面!币虼,目前在常州創美公司,除了業務部和財務部,還設有售后部以及市場部,就是負責培訓和組織活動等。

除此以外,施安兵還準備開設自己的銷售門店。在施安兵看來,作為代理商,他必須要幫助下面的經銷商迅速成長起來,銷售培訓也是其中的一個方面!叭绻麤]有門店,自己都不知道怎么賣,怎么引導下面的經銷商怎么賣?”施安兵認為,銷售不是閉門造車、紙上談兵,只有自己親自實踐了,有經驗了,才能把過程中好的經驗傳授給他的分銷商。

目前,中國家裝零售市場已進入存量市場,各品牌之間的競爭只會越來越激烈。但施安兵相信,只要按照既定的發展思路向前走,酷風的發展一定會越來越好。(史瑋)

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