【2019前三季度市場調研】做好服務 靜待花開

原創  • 2019年10月12日  • 艾肯空調制冷網/史瑋

Y先生的公司在西南重鎮重慶,傳統家電銷售出身,雖然家電市場的逐漸成熟和利潤率的逐漸趨低,Y先生誕生了轉型的想法。而在以往的家電經營中,Y先生看到了中央空調發展的大好前景。他相信,隨著人們生活水平的逐漸提高,消費者對生活品質的要求只會越來越高,因此在2016年轉型進入到了中央空調行業,目前在重慶某區開設了一家某著名國產品牌的中央空調專賣店,主做零售。

Y先生是銷售出身,因此,在做市場之前,他先對當地市場做了一番研究。他發現,他公司所在的區縣級中央空調市場,與一二級市場相比,有其獨特的市場特點。以人們購買中央空調產品為例,消費者更主要的是看中其產品性價比,不太在乎是國產品牌還是外資品牌。因此,他選擇了某國產主導品牌進行合作。同時,伴隨著消費的不斷升級,消費者對包括中央空調、地暖、新風、凈水、智能家居等產品也有不小的需求。于是,在經營中央空調產品之外,他還經營地暖、新風、凈水、能家居等產品,可以說是“店雖小,但五臟俱全”。

在其所有的經營產品中,中央空調是敲門磚。但Y先生發現,與前幾年消費者喜歡購買風管機相對,今年在其公司的銷售結構中,一拖多的多聯機銷售占比明顯提高。這說明消費者的消費在升級。但價格方面卻在走低,Y先生表示,2019年,整體中央空調市場表現不佳,零售市場更是遭遇到了近幾年最大的下滑,因此不光是品牌之間,各經銷商之間的競爭也是愈加白熱化。為了拿到單子,不少經銷商開始拼價格。據Y先生透露,雖然工廠和一些媒體透露出來的消息是隨著原材料價格的上漲設備開始漲價,但實際在終端銷售上,價格卻在不斷走低。以2019年第三季度為例,產品銷售價格對比去年降低了10-15%左右。

盡管價格下滑,也沒有給整體市場帶來更多的消費者。Y先生稱,當地越來越高的房價在一定程度上限制了居民的其它消費,很多家庭都是舉全家之力在供房,那么在其它產品的消費上必然會出現降級。因此,雖然2019年Y先生花了很多功夫來刺激終端消費,但效果并不是很明顯,目前截止到9月份,其公司銷售額也僅僅和去年持平。

但Y先生發現,在2019年的銷售中,不少都是老客戶或者是老客戶轉介紹的親朋好友,所以,Y先生認為在選擇品質過硬的品牌之外,公司服務非常重要,“目前產品同質化嚴重,品牌與品牌之間產品質量有多大的差異,消費者說不出來,但服務是不是好,消費者一定能夠明顯感受到!币虼,盡管目前經營利潤在不斷走低,但Y先生要求公司在服務上不能打折。Y先生認為,對于家裝經銷商來說,品牌可以變,但服務才是立身之本,尤其在目前市場低迷的時候,越是要夯實公司內功,這樣才能在市場復蘇后,收獲更大的業績。(史瑋)

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