【特別策劃】手上有武器 銷售有底氣

原創  • 2019年9月2日  • 艾肯空調制冷網/江南

  2019年,美的中央空調正式推出社區店概念。據介紹,美的中央空調社區店是以用戶體驗為核心,集成了中央空調、全屋地暖、中央新風、空氣能熱水器、智慧家居、照明等6大品類家電,讓銷售者在家庭裝修過程中可以一站式體驗、設計、咨詢、購買家電產品,極大地方便消費者的購買,節省了時間和精力。

  瀏陽鑫達暖通設備有限公司是美的中央空調在湖南瀏陽市的一家社區店,自從開業以來,通過不斷的宣傳和工作取得了不錯的銷售業績。根據其公司總經理黃冰介紹,美的中央空調社區店面積為120平米,涵蓋美的6大類產品品類,專賣店位于瀏陽市新城區,緊鄰瀏陽市政府。據他介紹,在開設社區店之前,鑫達暖通從事美的熱水和廚電產品的銷售工作,同時還是美的空氣能產品的代理商。過去幾年,依靠市場快速發展的紅利帶動,公司的整體銷售額快速增長。但從2018年開始,公司的銷售出現較大壓力。在這樣的時間節點,美的中央空調推出了社區店概念吸引了黃冰的目光,通過溝通,美的中央空調社區店正式開業。黃冰介紹,當時有老城區和新城區兩個地點可供選擇,老城區人流量較大,但是剛需不足,只有置換需求。新城區雖然人流量不大,但是新房集中度高,剛性需求旺盛。經過權衡,鑫達暖通最終選定了新城區開店。對于店鋪的開業,美的中央空調長沙分公司給予高度支持,從店鋪的設計裝修再到樣機展示都給予了幫助和支持。

  黃冰認為,對于企業來說,只有零售才是王道。只有手上有武器,銷售才能更有底氣。他的底氣來自于以下幾方面:首先是品類豐富,社區店開業之后,吸引了一部分消費者上門體驗和咨詢,依靠多品類的綜合優勢,消費者往往更加容易下單。第二是異業聯盟,僅僅依靠門店自然上門流量遠遠不夠,經銷商需要更多的走出去,通過和地板、水暖建材商的合作,實現了銷售通路的擴大,出貨渠道的擴大也可以為銷售帶來動力。過去一個人可以搞定的工作,現在通過N個人捆綁,自然就提供了影響力,可以解決有需求的客戶卻找不到買的地方,很好的解決了銷售信息不對稱的痛點。

  第三,要提高專業性。相比傳統家電產品,社區店所銷售的產品對于從業人員的要求更高。不僅要會設計方案、也需要現場報價,還需要現場安裝調試等工作,這些工作的開展都需要有較好的專業性作為保障。在開設社區店之后,美的中央空調加大了對于社區店的培訓工作,每個月都會進行3場的培訓。

  第四,不以價格取勝。瀏陽當地的消費者在選購家用中央空調等產品時,往往會從品牌和價格兩方面來衡量,在品牌確定之后,更多的是考慮價格。但由于消費者對于家用中央空調還并不是太了解,很多消費者過于追求價格,而經銷商為了簽單勢必會從冷量方面做文章,因此同樣的戶型報價可能會出現幾千元左右的差價。目前,瀏陽市場已經出現了由于冷量匹配不足導致冬季制熱出現問題的情況。黃冰表示,社區店一定要杜絕這樣的現象和行為。比如一樣價值100元的東西,如果很多人會降價到90元賣,競爭對手自然也會降到90元。時間一久,這100元的東西就變成90元開價,從而導致產品的利潤率降低最終傷害了整體市場。

  對于瀏陽市場以及社區店的前景,黃冰高度看好。他認為,從目前的情況來看,其公司的銷售額同比有較大的提升。其中,中央空調、冰箱、洗衣機、空氣能熱水器是銷售占比最多的產品品類。針對社區店未來的發展,還需要從兩方面努力。首先是加大培訓力度,他認為,家用中央空調是今后的發展趨勢,要對員工進行更加系統化和專業化的培訓,做到人人都可以做方案和報價的情況。其次是要建立自己的服務和售后團隊,這樣不僅可以控制安裝水平,在出現售后問題的時候,可以最短時間內解決用戶的問題,一舉兩得。雖然短期內公司成本會有提升,但從長遠來看,今后的中央空調市場就是以服務為主的,只有掌握了服務,才能更好的服務消費者。(江南)

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